La directora recibió a los dos comerciales en su despacho.
Eran dos chavales jóvenes. Pertenecían a un equipo externo de sales force que trabajaba para una filial del banco. Los habían formado específicamente para promocionar la nueva tarjeta de financiación gratuita para clientes de comercios minoristas.
Su misión: patearse todos los comercios del área de la sucursal durante una semana.
Si trabajaban bien, el banco podría hablar con la filial e incorporarlos directamente a su red. No era la primera vez que ocurría. Ellos lo sabían: mejores condiciones y más oportunidades de promoción.
La convivencia con ellos fue buena. Ambos eran trabajadores y ambiciosos. Les pusieron motes enseguida: Zipi y Zape. Aunque su perfil era similar, tenían caracteres muy diferentes.
Zipi era más abierto; se mostraba sociable y cordial con todos los compañeros de la sucursal. Era muy respetuoso y resultaba agradable conversar con él. A todos les caía bien.
Zape era más reservado; no hablaba demasiado y era contundente cuando daba su opinión, pareciendo incluso altanero en ocasiones. A la plantilla de la oficina le costaba un poco congeniar con él.
Hicieron un buen trabajo. Entre los dos trajeron casi una veintena de solicitudes. Zipi consiguió diez y Zape nueve.
Eran buenos comerciales los dos.
El último día, los empleados de la oficina les felicitaron por el trabajo y, antes de terminar la mañana, salieron a invitarles a tomar algo. Zape regresó enseguida diciendo que quería cerrar los últimos detalles de los expedientes.
Todos pensaron que Zape se tomaba todo con demasiada seriedad. Zipi también era responsable, pero sabía relajarse y se podía hablar con él de cualquier tema. Los compañeros de la oficina estaban encantados de conocerle y la propia directora le confesó que le recomendaría cuando hablase con el director regional.
Se marcharon.
La semana siguiente la oficina tenía que empezar a citar a los comercios captados para formalizar los contratos.
Algunos de los expedientes se cayeron. Dos de Zipi y uno de Zape. Se trataba de clientes que inicialmente habían firmado las solicitudes, pero luego lo pensaron mejor y decidieron no firmar el contrato. Era normal que se enfriasen algunas operaciones en este tipo de campañas tan agresivas. Nada raro.
Al cerrar la campaña, la directora llamó por teléfono a ambos para informarles del desempeño y agradecerles sus gestiones en nombre de la oficina.
Primero llamó a Zipi.
Le felicitó de nuevo y le comunico el resultado final. Se habían caído dos expedientes. Zipi lo aceptó con naturalidad. No se enfadó ni quiso darle demasiada importancia. La directora se dijo: un profesional que sabe asumir los contratiempos con humildad.
Llamó después a Zape. La directora también le felicitó y le informó del resultado definitivo: ocho contratos.
—¿Cómo que ocho? Os dejé nueve expedientes. ¿Quién se ha echado atrás?
¿Este chico no se relajaba nunca? Ocho contratos en una semana era un balance magnífico. ¿No podía estar satisfecho?
—La joyería de la avenida.
—¿Por qué?
¿Es que no sabía encajar que una operación se hubiera caído? Y además… ¿estaba exigiendo explicaciones a la directora?
La directora estuvo a punto de mandarlo al carajo.
Respiró.
Tuvo paciencia.
—Estas cosas ocurren. Simplemente, no han pasado a firmar.
—No puede ser…
La directora se lo comentó después al interventor y al resto de compañeros. Un trabajo bien hecho, con resultados similares y ¡qué reacciones tan diferentes! En estos detalles también se mide la profesionalidad de las personas. Todos adivinaron cuál había sido la reacción de Zipi y cuál la de Zape.
Al día siguiente, a las 7:50 de la mañana la directora llegó a la oficina.
Zape estaba esperando en la puerta.
—¿Qué haces tú aquí?
—He venido a repasar el expediente de la joyería.
—¿Para qué?
—Voy a visitarles de nuevo.
—Bueno hombre, no hay que tomárselo así.
—La mayoría de los clientes no compran. Es normal. Pero estos dijeron que sí. La gestión era buena. Estuve con ellos más de una hora… Quiero saber por qué no han querido firmar.
Entraron en la oficina.
La directora le entregó el expediente.
Sintió cierta lástima por el muchacho mientras lo observaba revisar minuciosamente el expediente antes de salir por la puerta con su carpeta bajo el brazo.
Zape regresó a la oficina al cabo de un buen rato. Entró directamente en el despacho de la directora. Sacó de su carpeta el contrato firmado por el cliente.
Lo dejó sobre la mesa de la directora:
—Cursadlo, por favor.
—¿Qué ha pasado?
—Tenían dudas… demasiadas financieras…
—Parecía que te iba la vida en esto. ¿Y si no lo hubieran firmado?
—Pues te hubiera dicho: anuladlo.
—Eso es lo que yo te dije ayer… ¿cuál es la diferencia?
—Que te lo hubiera dicho yo. La gestión era mía.
Quizás fuera orgulloso, pero también tenía un sentido de la responsabilidad poco habitual. Zipi y Zape no eran ni mejores ni peores el uno que el otro. Sencillamente eran diferentes.
La directora se dio cuenta de que no siempre es fácil separar “esta persona me cae bien” de “esa persona es buen profesional”.
En cualquier caso, pensó, juzgar a un profesional requiere tiempo.
Y no es cosa de niños.